「自分のビジネスをもっとうまくいかせるためには、どうすればいいか?」

そんな悩みを抱えたとき、ビジネスの基本としてやってみてほしいことがあります。

それは、あなたのビジネスのビジョンを突きとめること。

ビジョンとは

ビジョンとは、あなたがビジネスでどこを目指し、どうやってそこにたどり着くか?を表したもの

ビジョンは、下記の8つの要素から成り立っています。

ビジョンの8つの要素

  1. コア・バリュー
  2. コア・フォーカス
  3. 10年目標
  4. マーケティング戦略(← 今回はここ)
  5. 3年イメージ
  6. 1年計画
  7. 四半期の石
  8. 課題

参考:TRACTION トラクション ビジネスの手綱を握り直す 中小企業のシンプルイノベーション(P.36)

第4回のこの記事では、

  • ビジョンのつくりかた(第4回)マーケティング戦略

について説明します。

マーケティングとは、あなたが活躍できる場所を見つけてそこに力を集中させること

はじめに、「マーケティングとは何か?」について。

マーケティングとは、

  • あなたが活躍できる場所を見つけてそこに力を集中させること

と考えてください。

例えばサッカー。

サッカーでは、ポジションごとの役割というものがあります。

マーケティングにおける役割分担のイメージ図
  • シュートが得意な選手は、得点をとる役割
  • 守るのが得意な選手は、相手選手をとめる役割

ボールに触りたいからといって、自分の役割を放棄して好きなことをやってしまうと、チームは負けてしまいます。

個人ビジネスも、これと似ています。

自分のポジションを決める。

自分が活躍できる場所を見つけ、そこに力を集中させる。

これが、ビジネス成功のために大切になってきます。

なお今回は、ビジネスにおける自分のポジションを見きわめるための具体的な質問を3つ、用意してあります。

あとで詳しく解説します。

登山

「マーケティング戦略を練る」

などとよくいいますよね。

これは、

「じゃあ、私が活躍できる場所どこか?」

「どうやって力を集中させていけばいいのか?」

について考えること、と思ってください。

でもこれ、よく考えてみると、サッカーだけに限りません。

バスケや野球も同じでしょう。

スポーツだけでなく、オーケストラやバンドなどにも、役割分担があります。

もちろん、一般的な会社組織も変わりありません。

なので、「マーケティング」といっても難しく考える必要はありません。

どこでもやってる、あたりまえのことをビジネスでもやるだけ。

マーケティング戦略を練るための3つの質問とは

では、マーケティング戦略を練るために、具体的になにをやればいいか?

ここでは、次の3つの質問に答えてみてください。

マーケティング戦略のための3つの質問

  1. あなたの理想のお客さんは誰か?
  2. あなたのビジネスの「ならでは」の特徴を3つあげてください
  3. お客さんはあなたの商品でどんな風に悩みを解決するのか?

マーケティング戦略については、実はいろいろなやりかたがあります。

そのために、自分でやっても正直、よくわからなくなってくることも多いです。

なのでまずは、この3つの質問について、しっかり考えてみてください。

次から、いよいよ実践編です。

マーケティング戦略 実践編 (1) 「あなたの理想のお客さんは誰か?」

実践編として、マーケティング戦略を練るための3つの質問について、具体的に解説していきます。

まずは

  • あなたの理想のお客さんは誰か?

です。

1) 理想のお客さんを想定することはお互いにとってメリットがある

「お客さんとして来てくれるなら、誰でもいいです」

このようにおっしゃる方、意外と多くいらっしゃいます。

確かにそれも一理あるかもしれません。

しかし、同じような商品やサービスを扱っていても、お客さんの層が違うことはよくあります。

例えば、ファストフードと一流レストラン。

どちらも同じ「食べもの」を提供します。

しかし多くの場合、客層は違っています。

どちらが良いとか悪いとかではなく、役割が違う、と考えてください。

とりあえずさっと食事をとりたいときは、ファストフードは便利です。

夫婦や恋人などと贅沢な時間を過ごしたいときなどは、やっぱり一流レストランで食事をしたいですよね。

でもこのときに、

  • いかにもファーストフードみたいな店がまえなのに、入ってみたら超高級レストランだったとしたら?

お客さんも、提供する側である私たちも、困るのではないでしょうか?

……というわけで、あなたのビジネスにおける理想のお客さんを想定することは、お互いにとってメリットがあるのです。

こちらが理想のお客さんを想定する。

それによって、お客さんの側からも「どんなお店なのか?(どんなサービスなのか?)」がわかりやすくなってくるからです。

2) 理想のお客さんを見つけるには?

では、「理想のお客さん」を見つけるにはどうしたらいいか?

すでにビジネスとして経験を積んでいらっしゃるならば、

  • 既存のお客さんについて振り返ってみる

この方法で、意外と簡単に見つけられることが多いです。

私がリラクゼーションサロンをやっていたときも、いつもカップルで来てくださる、素敵なお客さんがいらっしゃいました。

しかし、これからビジネスをはじめる場合は、どうしたらよいでしょうか?

そのようなときは、

  • 憧れの存在を理想のお客さんとして設定する
  • 自分と似ている人を理想のお客さんとして設定する

といった方法が有効です。

3) 理想のお客さんをどのように設定するか?

さらに具体的に、理想のお客さんを設定する方法を紹介しましょう。

よくあるパターンとしては、

  • 性別
  • 年齢
  • 職業
  • 所得
  • 家族構成
  • 住んでいる場所
  • 好きなもの
  • 嫌いなもの
  • 価値観など

を設定していく方法です。

これらをむずかしい言葉で、

  • デモグラフィック(性別や年齢、家族構成など)
  • ジオグラフィック(住んでいる場所や勤務先、行動範囲など)
  • サイコグラフィック(考えかたや価値観など)

といいます。

ところで理想のお客さんを見つけるための個人的なおすすめの方法は、まずあなた自身の理解を深めることです。

まずは自分について理解する。

そうすることで、「理想のお客さん」という架空の人間への理解を深めるヒントもつかめるからです。

マーケティング戦略 実践編 (2) 「あなたのビジネスならではの3つ特徴とは?」

次の質問にいきましょう。

  • あなたのビジネス「ならでは」の特徴を3つあげてください

よくある例としては、「早い・安い・うまい」です。

なぜ、ならではの特徴が必要なのか?

ならではの特徴がないと、お客さんは、似たようなサービスへ流れてしまうからです。

いまの時代、ちょっと探せば似たようなサービスって、たくさんないですか?

そこでまずは、あなたが提供している、または提供する予定の商品やサービスの特徴やメリットについて調べてみましょう。

わかりにくければ、客観的にチェックしてもらうのもよいでしょう。

ひとつの参考として、「タイム・エフォート・マネー」という言葉を紹介しておきます。

これは、「時間・労力・コスト」という意味。

  • お客さんにとって少ない時間で
  • お客さんにとって少ない労力で
  • お客さんにとって低いコストで

もちろん、早くて安ければどんな商品やサービスでも選ばれるようになるのか?

というと、そういうわけでもありません。

でも、あなたの商品ならではの特徴として、ひとつの参考にはなるかもしれません。

また注意点として、「ならでは」の特徴については、実際のところを正直に伝えるように心がけるようにしましょう。

マーケティング戦略実践編 (3) 「お客さんはあなたの商品でどんな風に悩みを解決したり、成功をサポートしたりするのか?」

最後の質問です。

お客さんはあなたの商品でどんな風に悩みを解決するのか?

ここは解説が必要なので、順を追って説明します。

顧客に提供する価値のイメージ

何かに困っているお客さんが、あなたの商品やサービスを使うことで、困りごとを解決したり、望みを叶えられたりする。

まずは、こんなようなイメージをしてみてください。

では、その一連の流れをより具体的に表すと、どうなるか?

例えば、「リラクゼーションサロン」で考えてみましょう。

カスタマージャーニーのイメージ
  1. 職場では上司や同僚に気をつかっている。また残業も多く、肩こりや頭痛になることも
  2. 「癒やしがほしい」と考え、通勤途中の電車内でスマホを使ってリラクゼーションサロンを検索する
  3. いろいろ見ているうちに、よさそうなサロンを見つけた
  4. ウェブサイトから予約した
  5. お店に行った
  6. 初回の方向けの割引コースを受けた
  7. 公式ラインで友だちになると限定キャンペーンがあると言われたので、友だちになった

要するには

  • 理想のお客さんにとってほしい行動をはっきりさせて
  • それをできるだけイメージで把握する

ということ。

これをやることで、あなたの力をどこに集中させていけばいいのか? が見えてきます。

上の例では、お客さんは通勤途中の電車内で、スマホを使ってあなたのお店を見つけています。

となると、公式ウェブサイトやブログ、または SNS などに力を集中させる必要があるでしょう。

マーケティングといってもいろいろあるけれど、まずはこの3つの質問についてよく考えてみよう

マーケティングに関するノウハウや情報は、本当にたくさんあります。

そのためよくあるのが、情報に溺れてしまうというパターン。

なのでここでは、あえて「3つの質問」にしぼってご紹介しました。

この記事のはじめでお伝えしたこと、

  • あなたが活躍できる場所と、そこでどんな風に力を発揮すればいいか?

をハッキリさせてみましょう。

round mirror

ビジョンを突き止めるためには、8つの要素をはっきりさせていくことが大切

あなたのビジネスのビジョンを突き止め、成功のレールに乗る。

そのためには、ビジョンに関する8つの要素をはっきりさせていくことが大切です。

ビジョンの8つの要素

  1. コア・バリュー
  2. コア・フォーカス
  3. 10年目標
  4. マーケティング戦略(← 今回はここ)
  5. 3年イメージ
  6. 1年計画
  7. 四半期の石
  8. 課題

参考:TRACTION トラクション ビジネスの手綱を握り直す 中小企業のシンプルイノベーション(P.36)

この記事では、「マーケティング戦略」について解説しました。

その他の記事は、下記のとおりです。

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